Participar en Expos o Congresos es una actividad que representa una gran oportunidad para las empresas interesadas en vender sus productos o servicios, pero ¿qué pasa cuando creemos que con sólo estar presentes y dar folletos es suficiente?
Julio Valdes, Director de Consultores Asociados en Turismo (CAT), quien desarrolló el curso ¿Quieres vender? Aprende a exponer, nos da a conocer los 5 errores más comunes que debes evitar para aprovechar al máximo tu participación:
- Confundir objetivos con acciones
Es común centrarse primero en qué necesitamos (stand, el audio, video, etc) y olvidar el objetivo y la estrategia que lo acompaña. Primero se debe definir qué buscamos al participar, ya sea colocar un producto o toda la cartera, generar branding, etcétera. Después, generar las ideas creativas para, posteriormente, enlistar las acciones para el desarrollo.
- Querer cerrar negocios al instante
Las ventas en eventos como exposiciones o ferias no siempre se pueden realizar en tiempo real, se piensa entonces que al no generar ingresos económicos en el momento fue perdida, y esto no es así.
Si buscas generar una oportunidad de negocio se debe tener en cuenta que la negociación puede hacerse a futuro. Esto se logra bajo la recopilación de información, pero cuidado, no se trata de generar una lista de contactos sino de prospectos de clientes. Para evitar este error es necesario generar técnicas rápidas y eficaces de selección.
lll. Mala ubicación
En un sitio de exposición o feria debes elegir el espacio correcto y no comprar en función de presupuesto. Selecciona según la posición, el equipo que presentaras, las personas que estarán en el stand y la necesidad de espacio adecuada. Sobre todo, hazlo con el tiempo suficiente para encontrar más espacios disponibles.
lV. Selección de contenidos sin bases
Es común que la selección de contenidos para decorar el stand no sea la más adecuada, los objetivos y la planeación deben estar basadas en datos para planear de forma correcta y congruente según el tipo de público meta. Recuerda que la decoración del stand es un importante gancho para atraer a tu mercado meta dentro de la Expo.
- Esperar que el comprador llegue sólo
Si bien es cierto que es responsabilidad del Organizador del Eventos atraer compradores calificados, debemos sumarnos a esta responsabilidad realizando nuestras propias acciones de pre-promoción. Evitemos realizar promociones genéricas que atraen a todo tipo de visitante. Esto efectivamente aumenta el número de visitantes más no necesariamente el número de compradores. Por ello es necesario identificar el público meta y hacer una buena pre-promoción, bien diseñada, y coordinarnos con el Organizador del Evento para realizar acciones conjuntas que atraigan al comprador potencial a nuestro stand.
Una planeación adecuada es totalmente necesaria para hacer más eficiente el presupuesto, estas acciones seguramente te llevarán a obtener el máximo provecho de tu participación en Ferias y Exposiciones.
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